Las cifras que todo restaurantero debe conocer y saber interpretar para medir e incrementar las ventas de su Restaurante, Bar o Cafetería.
Si deseas comprobar el grado de motivación de tu personal, la productividad, el rendimiento de tu menú o los gustos cambiantes de tus clientes, los resultados se encuentran en las cifras de ventas. Pero, ¿qué cifras debes medir?
La mayoría de los software utilizados en el Punto de Venta ofrecen opciones para generar informes, pero no todos los datos arrojados son determinantes para obtener la información que necesitamos.
Una vez que conozcas las cifras clave, muchos de los resultados son bastante fáciles de interpretar.
1. Número de Clientes.
¡Sencillo! Es una buena cifra para medir tu popularidad. Es un número importante, y es sorprendente cómo muchas empresas no lo saben. Un contador de personas en la puerta de entrada puede darte cifras lo suficientemente cercanas. Medir el número de transacciones es otra forma de medir este dato, aunque es un dato sesgado, ya que, en muchas ocasiones, una sola compra incluye a más de una persona.
2. Ventas totales por persona.
El total de ventas dividido entre el número de clientes. ¿Cómo se muestra el dato en comparación con la semana pasada o el mes pasado? Puede variar entre diferentes horas del día y el día de la semana.
3. Ventas de alimentos, postres, bebidas o alcohol por persona.
Las ventas totales se deben dividir en áreas clave - plato principal y entradas, postres, bebidas no alcohólicas, alcohol y tal vez también pedidos secundarios (por ejemplo, panes y ensaladas) y otras ventas de productos.
Muestra dos cosas: Qué tan atractivo es tu menú para los clientes (¿tiene todas las opciones que se desean, por ejemplo, la selección de postres correcta?). Segundo; te sirve para medir que tan bien está vendiendo tu personal. Este KPI (Key Performance Indicator) para restaurantes puede ser una buena base para un sistema de bonificación.
Advertencia: no dividas las compras en grupos demasiado pequeños de alimentos o en productos que se sustituyan constantemente. Es posible que desees ver los resultados separados para pizza, pasta y hamburguesas, pero el consumo por persona de cada uno de estos grupos no es relevante, ya que a menudo se sustituyen entre sí.
4. Eficiencia en el Servicio.
Medir qué tan eficientes son tus servicios sin perder el nivel de calidad deseado. Muchos elementos se combinan para tener un gran impacto en el servicio: tiempo necesario para preparar los platillos, tiempo de espera para obtener un asiento, nivel de atención y limpieza. El tamaño de las mesas en relación con el tamaño medio de los grupos de personas que visitan tu restaurante, así como el número de meseros por comensales.
5. Ventas por hora.
Una cifra muy valiosa para determinar las horas pico de tu restaurante, bar o cafetería. Aumenta la velocidad de tu servicio en horas picos, y perfecciona el discurso de ventas de tu personal para hacer frente a las horas con un nivel bajo de ventas.
6. Ventas por hora de trabajo.
Divide las ventas totales entre el número total de horas de trabajo, y compare con su costo promedio de mano de obra por hora. ¿Cómo se ve? Si las ventas fueron de $2,000.00 y requirieron 50 horas de trabajo del personal, nos resulta en $ 40.00 de ventas por hora de trabajo. Al comparar, con un costo de mano de obra de $10.00 por hora, resulta un porcentaje de costos laborales del 20%.
7. Ganancia Bruta por Mes.
Es útil, especialmente si el personal puede ganar bonos, ¿Los empleados son recompensados por las ventas brutas o el beneficio bruto real que logran? ¿El personal sabe cuáles son los paquetes de mayor margen y los complementos que maximizarán los beneficios? Es posible que un mesero haya vendido el banquete de mariscos a $ 80 por cabeza (con una ganancia bruta de $ 50). Pero si vende un paquete de lujo por $ 800 (con un costo real de sólo $ 100), el beneficio total se incrementaría considerablemente.
8. Tasa de acercamiento
Si 500 personas llegaron a tu restaurante anoche y sólo 100 visitaron el bar, la tasa de acercamiento sería de 1 de cada 5, o 20%. ¿Suficientemente bueno? Compárelo con negocios similares y en diferentes momentos del año. Si sólo 20 de estos comensales consumen vino en el bar, la tasa de acercamiento también sería de 1 en 5. Esto podría mejorarse con una mejor selección de menú y ventas sugestivas.
(Leer nuestro artículo: “El Secreto de la Venta Sugestiva”)
9. Ingresos por hora de asiento disponible.
De la misma manera que los hoteles miden los ingresos por noche, en relación con el número de habitaciones disponibles, debes dividir las ventas totales de tu restaurante por el número de “horas de asiento”. Por ejemplo, un restaurante de 100 asientos abiertos por un período de 4 horas tiene 400 “horas de asiento”.
10. Calcula la rentabilidad de los elementos de tu Menú.
Realiza una escala de tus productos que vaya desde lo más rentable a lo menos redituable. Califique las recetas, ya que alguna podría estar generando un costo innecesario o simplemente alentando tu tiempo de servicio. Compare con el número de ventas de cada uno. Cuando usted tiene artículos que son a la vez, de bajo beneficio y con ventas bajas, deben ser retirados del menú lo más rápido posible.
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