El día de ayer visité uno de mis restaurantes preferidos, y como siempre, fue una experiencia placentera. Pero, la historia que estoy por contarte es un claro ejemplo de una casi infalible técnica de ventas que te ayudarán a aumentar tus ingresos. Y te ayudará significativamente.
Déjame empezar con un poco de contexto. Nos encontramos en Mérida, Yucatán, México, una pequeña ciudad en donde existen grandes chefs y una industria restaurantera en constante crecimiento. La vida nocturna de nuestra ciudad te permite escoger entre una muy amplia gama de restaurantes, de modo que seleccioné uno de mis favoritos, que por cierto también es uno de nuestros mejores clientes en Portamenus. Este restaurante es conocido por sus frescos platillos de mariscos y vinos de importación, pero… ¿A qué se debe el rotundo éxito de este restaurante?
En esta ocasión decidí analizar cada pequeño detalle de su servicio, esto con la finalidad de encontrar puntos clave y compartirlos en nuestro Blog. Para mi sorpresa me encontré con que Erika, nuestra mesera, utilizaba una reconocida técnica de ventas llamada “Venta Sugestiva”.
A continuación, te comparto algunos de los puntos clave de esta técnica y cómo aplicarlos en tu restaurante, bar o cafetería.
1. Conoce tus especialidades
Erika conocía las especialidades de la casa. Fue una increíble sorpresa darnos cuenta que ella conocía el Menú de memoria, el menú era una herramienta para el cliente, no para el personal.
Ella era capaz de mencionarnos cada uno de los ingredientes, los métodos de preparación y los precios de los platillos. Sobre todo, ella sabía cómo presentar los platillos con frases atrapantes como “Te recomiendo este plato, aunque hoy no está en el menú”, “si te gusta algo picante puedes probar el…”, etc. Siempre nos hacía ver los beneficios en cuestión de porciones, sabor y calidad. Sin duda, entre su elocuencia y buenas recomendaciones terminé por ordenar una especialidad.
2. Haz las preguntas correctas a tus clientes
Al terminar de tomar la orden, la mesera, ya conocía a sus clientes. Estaba consciente que a sus comensales no les gustaban los alimentos muy picantes y que debía traer ciertos platillos antes que otros. Siempre teníamos a la mano los distintos menús que requeríamos, ya fuera el menú de vinos, de entradas o postres.
3. Piensa por el cliente
El personal de un restaurante debe ser capaz de anticipar las necesidades de sus clientes.
El vaso de agua nunca estuvo vacío, los ofrecimientos de vino se anticipaban al último sorbo, los platos ya utilizados eran retirados al momento. Siempre teníamos a la mano los distintos menús que requeríamos, ya fuera el menú de vinos, de entradas o postres.
4. Adapta tus postres a la temporada
En teoría económica, la ley de la escasez, nos dice que cuándo cierto bien o servicio es escaso, su valor aumenta significativamente ante la demanda del mismo. De modo que un postre que sólo esté disponible por un corto periodo de tiempo podría despertar el interés de tus comensales. Ofrece una experiencia gastronómica única y especial, a la cual tu cliente no se podrá negar.
5. Proponer en el momento adecuado
Es importante capacitar a tu personal, ya que estos determinarán el momento adecuado para hacer las “sugerencias”. Es decir, si logras encontrar el punto en el que tu cliente tiene dificultad para decidir, y tú le facilitas esta tarea, tus ingresos aumentarán de manera exponencial.
A final de cuentas esta técnica “sugestiva” puede ser una herramienta de gran valor. No olvides que tu personal requiere las herramientas adecuadas para brindar un mejor servicio.
¿Tu menú cuenta con las características para ser este tipo de herramienta?
Por Alfonso García Valdés
Experto en Marketing, SEO & Copywriting
México
